Про бизнес тренинги

Возможно, мне не везло, но я не встречал среди бизнес тренеров успешных бизнесменов, которые решили поделиться своим опытом или долларовых миллионеров, которые устали от бизнеса и видят своей миссией учить людей.

Но при этом каждый бизнес тренер хочет таким казаться.

Заказчиков бизнес тренингов, несомненно, интересует личность бизнес тренера, и они стараются это всяческими методами обойти, например, работал в таких компаниях как: (далее следует перечисление крупных компаний, о которых все слышали). Возможно, бизнес тренер на самом деле когда-то и работал в этих компаниях, но главным вопросом остаётся кем? Офис менеджером, помощником бухгалтера, курьером, отвечал за закупку канцтоваров или рядовым и не самым успешным менеджером по продажам.

Есть ТОП-овые бизнес тренеры, которые действительно когда-то где-то работали и чем-то руководили. Но как давно это было! В прошлом тысячелетии, в компаниях, которых уже нет!

Выводы

Я ни чего не имею против бизнес тренингов и скорее положительно к ним отношусь, но опыт, компетенции и личности бизнес тренеров все перечеркивают и портят. Как можно чему-то учить, не добившись в этом успеха самому?

Еще несколько лет назад бизнес тренинги были безумно популярны, но сейчас спрос на них упал, и заказчики стали более ответственно подходить к выбору тренинговой компании и личности тренера.

А слово «Коуч» давно стало нарицательным. Мне кажется, в Москве каждый 50-й считал себя коучем, что стоят заголовки статей: «ты отстал от жизни, если никогда не работал с коучем».

Каким я вижу будущее бизнес тренингов?

Платные вебинары (по очень умеренной цене), бесплатные вебинары (с различными рекламными интеграциями) и личный или онлайн консалтинг.

P.S. также, какое-то время все еще будут оставаться популярными не дорогие тренинги для «верующих не далеких мечтателей». Вроде: «сегодня ты крутишь гайки, а через месяц будешь руководить банком». Мы научим тебя, у каких из наших партеров заказать лэндинг и как по дилетантски настроить директ.

Это я про Бизнес молодость и их свидетелей, которые обещают быстрый и безболезненный прыжок из эконом класса сразу в премиум. И не важно, что нет ни способностей, ни опыта, ни мозгов – пройдя групповой курс (не открытый тренинг, а именно групповой курс) через месяц ты будешь руководить компанией со штатом не менее 1000 душ, жить в высотке Москва-Сити и ездить на Ferrari.

А доверчивых людей в России всегда хватало, особенно из категории не далёких.

Про интервьюеров бездельников

Небольшая заметка про интервьюеров, работающих на количественных опросах (личные интервью) при проведении маркетинговых и социологических исследований.

Условно разделяю интервьюеров на две основные категории:

1- Студенты, пенсионеры, мамашки, люди, временно оставшиеся без работы (или ищущие подработку в свободное время) – в общем люди которым требуется проектная работа с плавающим графиком и быстрыми (или относительно быстрыми) деньгами.

2- Группы лиц или сообщества людей, постоянно работающие на опросах с нами, с ними и с тем парнем (с разными агентствами). Для них это основной стабильный заработок, а не временный жизненный период.

Плюсы и минусы от работы с каждой из групп:

1- Студенты, пенсионеры и мамашки совершенно разные и не предсказуемые. Кто-то хорошо работает, кто-то плохо, кто-то ответственный, кто-то не очень. У каждого свая специфика и возможности.

Например, студенты работают быстро, но часто не очень качественно. Студент скорее не будет рисовать анкеты, а просто не выйдет на опрос и не возьмёт после этого телефон. Пенсионеры работают медленно и вдумчиво. Они хорошо подходят, например, для квартирных опросов. Более ответственны.

2- Так называемые профессиональные интервьюеры или группы лиц (бригады), работающие с разными агентствами, это как минимум очень специфические люди.

Как не странно, среди них встречаются люди с высшим или несколькими высшими образованиями, но по разным причинам (например, не усидчивые, не стабильные) они не могут работать на одном месте.

Также эти группы лиц делятся на две категории:

Первые, исключительно работающие на опросах, холл-тестах и которые занимаются рекрутингом поприличней.

Вторые, которые не брезгуют массовками, раздачей листовок и прочим, в большинстве не самые ответственные, часто пьющие (хотя таких большинство и они относятся ко всем группам и категориям).

Минусы работы с каждой из групп:

1- У не профессиональных интервьюеров нет групп, в которые они входят и соответственно нет формального или не формального лидера, которого можно назначить ответственным за часть поля.

Студенты становятся старшекурсниками и идут работать на нормальные работы по специальности и опросы им становятся не интересны. Временно безработные граждане находят основные работы, у мамашек заканчиваются декретные отпуска.

2- Группа лиц, относящаяся к профессиональным интервьюерам очень искушенные и опытные. Часто хотят обмануть и подсунуть рисованные анкеты. Знают 1000 и 1 способ как, например, обойти геолакацию на планшете, настроить переадресации с телефонных номеров респондентов на 1-2 своих номера или знаковых, которые подтверждают анкеты.

Например, принципиально не работаем с интервьюерами, которые сотрудничают с одним из иностранных представительств исследовательских агентств т.к. там 98% интервьюеров рисуют и ставят переадресации.

Еще заметил странную закономерность в том, что при работе с новой группой профессиональных интервьюеров и при непосредственном общении нашего руководителя проекта с лидером неформальных групп 2-3 проекта проходят нормально, а далее начинаются проблемы и приходится перестраховываться.

Вывод:

Есть 2-3 нормальные рабочие бригады интервьюеров в Москве (а вообще знаю всех) которые способны нормально работать. Но несколько проектов подряд давать им не стоит.
В зависимости от объёма работы проще держать в штате 2-3 специалистов по количественникам, которые будут постоянно находиться в поиске новых интервьюеров, желательно не работавших ранее с исследовательскими компаниями и временно ищущих подработку.

P.S. года 3 назад на вопрос потенциального клиента о том кто именно будет опрашивать респондентов по его проекту я ответил, что: на мой взгляд под Ваш проект больше подходят студенты. Клиент сделал выбор в пользу другого агентства, главным критерием выбора стало обещание представителей агентства, что на их проекте будут работать «профессиональные интервьюеры».

Спустя какое-то время мы выбирали исполнителей под очередной проект и увидели тех самых «профессиональных интеров» за счёт (упоминания) которых клиент сделал выбор не в пользу нас.

На мой взгляд, студенты государственных ВУЗов всё же больше внушают доверие, чем 8-10 тёток в возрасте 45+ которые после посещения нашего офиса начали распивать алкогольные коктейли из пластиковых бутылок ёмкостью толи 1.5, толь 2 литра в 10 метрах от нашего офиса у нас под окном.

Про штатных пиарщиках

Тут может быть два варианта работы.

Первый — это когда штатный специалист две недели пишет несчастный пресс-релиз, бегает и бесконечно утверждает его у руководства. Потом две недели списывается с журналистами или редакторами профильных СМИ и обещает не материал, а бомбу!

В итоге представители СМИ получают обычный рядовой (в лучшем случае ремесленный) материал и его размещает 3 из 20 СМИ, с которыми пиарщик предварительно договаривался.

А конкуренты за это время проводят 2 успешные PR акции, получают сотни публикаций, повышают узнаваемость или анонсируют новый продукт. Руководство в восторге, кредитные организации и инвесторы текут!

Второй вариант работы. В компании есть штатный PR-щик (но зачем он есть не понятно, т.к. компания работает со сторонним агентством).

Стороннее PR агентство получает от организации ежемесячно денежные средства, формирует информационные поводы (иногда на заданную тему), пишет 2-3 пресс-релиза в месяц и рассылает их по базе СМИ.

Часто через агрегаторы вроде B2BLOGGER, Прессуха или PRonline исходя из того, что если пресс-релиз совсем бредовый, агрегаторы хоть на своих сателлитах разместят (гарантированные публикации) – будет чем перед клиентом отчитаться.

Иногда PR агентства делятся со штатным PR-щиком или его руководителем, иногда нет. Смотря, какие были договорённость при выборе подрядной организации.

Интересно, по Вашему мнению, такие сотрудники могут считаться специалистами?

И специалистами в чём?

А нужен штатный ленивый PR-щик, который сам не способен создать автономное эффективное PR направление?

P.S. я пишу на примере крупной организации с маркетинговой деятельностью которой я хорошо знаком.

Про кадры

Рынок труда в Москве, не говоря про регионы, уже который год испытывает колоссальные трудности. Некому работать. Нет специалистов.

Есть молоденькие вчерашние студенты ни черта не знающие кроме полностью оторванной от бизнеса теории, которую им преподают в ВУЗах или в лучшем случае бизнес тренеры теоретики.

При этом стоит заметить, что кроме своих теоретических знаний, которые часто или устарели лет на 15 или вообще адаптированы под другую страну эти вчерашние студенты весьма амбициозны.

Амбиции даже ни чем не подкреплённые это всё, что есть у них за душой.

Приходя на собеседование, такой вчерашний студент заявляет, что согласен работать минимум руководителем проекта, что ни как ни возможно не имея практического опыта.

Ещё стоит заметить, что амбиции не являются синонимом: ответственности, работоспособности, пунктуальности, настойчивости и прочих полезных качеств, направленных на получение результата.

Я много раз удивлялся, приезжая к клиентам, когда видел много соседних отделов, состоящих из стаек совсем молоденьких мальчиков и девочек – вчерашних студентов занятых монотонной не понятной работой, которую проще автоматизировать, чем платить заработные платы, социальные пакеты и отпускные нескольким отделам по 20-30 человек.

Судя по их хождениям от кофемашины в курилку, выражениям лиц и разговорам готов поспорить, что из 80% не получится специалистов, а тем более линейных руководителей.

Зато после бесцельно проведенных, например, в г@зпроме 3-5 лет и попав под сокращение и получив запись в трудовой многие претендуют на должности линейных руководителей не имея чётного представления (кроме своей монотонной функции) о том, что они делали, и какие результаты это дало компании.

Вижу два выхода из этой ситуации:

Растить специалистов у себя с нуля по «очень» качественному отбору или брать специалистов из других компаний работающих на аналогичных должностях мотивируя их условиями труда, карьерным ростом и заработной платой.

Ещё недавно читал занимательную статью о том, что не нужно брать на работу москвичей. Я сам родился и всю жизнь прожил в Москве, но отчасти согласен с этим утверждением.

Про холодные звонки

Было у меня пару коротких моментов в совсем ранней карьере, когда я работал менеджером по продажам и по холодке что-то продавал в B2B.

Позже в нескольких других компаниях, работая маркетологом и изучив продукт и потребителей, писал (или корректировал) скрипты для отделов продаж.

Где-то с нуля создавали отделы продаж, внедряли CRM, ставили планы звонков, встреч и конечно же продаж индивидуально для каждого менеджера в месяц.

У кого-то шли продажи, у кого-то нет… Обычно новый менеджер по продажам до 2 недель изучает продукт, гоняет на переговоры с коллегами и через 1,5-2 недели начинает звонить по холодке, борясь с возражениями и пытаясь выйти на ЛПР. Стандартно на каждого продавца заложен его минимальный оклад на 3 месяца и если нет результата с человеком расстаются. Чаще даже раньше.

Кому-то везёт, кому-то нет. Но одно из главных условий это ОТЛИЧНОЕ знание продукта и хороший скрипт продаж.

К чему этот пост?

К тому, что уровень современных менеджеров по продажам в большинстве своём ниже плинтуса. Продукт не знают вообще, скрипт продаж ужасный (подозреваю, что его нет совсем).

Раньше маркетологи придумывали интересные схемы-многоходки, например, целью первого звонка было узнать, кто отвечает за интересующее их направление. Потом, по собранной базе сажали работать более опытного продажника.

Продавцы различных правовых систем вообще виртуозно работали по разным действительно интересным, забавным и смешным скриптам, начиная от информирования о вступающем в силу законопроекте, который коснется деятельности организации заканчивая представлением от ФНС или Пенсионного фонда.

Продавцы регулярных медицинских услуг представлялись СЭСом для того чтобы их быстро соединили с лицом принимающим решение.

А сейчас всё настолько ужасно начиная с дикции, говора, знания (малейшего представления) продукта и скриптов… Такое ощущение, что многие компании на последние деньги берут совсем «конченых» и ставят за каждого свечку на удачу.

Это очень странно учитывая то, что со временем этот инструмент продаж наоборот должен развиваться, а не деградировать.

P.S. Прежде чем сажать кого-то на холодку, возможно не стоит позориться и закинуть эти деньги в Яндекс Директ?