Про холодные звонки

Было у меня пару коротких моментов в совсем ранней карьере, когда я работал менеджером по продажам и по холодке что-то продавал в B2B.

Позже в нескольких других компаниях, работая маркетологом и изучив продукт и потребителей, писал (или корректировал) скрипты для отделов продаж.

Где-то с нуля создавали отделы продаж, внедряли CRM, ставили планы звонков, встреч и конечно же продаж индивидуально для каждого менеджера в месяц.

У кого-то шли продажи, у кого-то нет… Обычно новый менеджер по продажам до 2 недель изучает продукт, гоняет на переговоры с коллегами и через 1,5-2 недели начинает звонить по холодке, борясь с возражениями и пытаясь выйти на ЛПР. Стандартно на каждого продавца заложен его минимальный оклад на 3 месяца и если нет результата с человеком расстаются. Чаще даже раньше.

Кому-то везёт, кому-то нет. Но одно из главных условий это ОТЛИЧНОЕ знание продукта и хороший скрипт продаж.

К чему этот пост?

К тому, что уровень современных менеджеров по продажам в большинстве своём ниже плинтуса. Продукт не знают вообще, скрипт продаж ужасный (подозреваю, что его нет совсем).

Раньше маркетологи придумывали интересные схемы-многоходки, например, целью первого звонка было узнать, кто отвечает за интересующее их направление. Потом, по собранной базе сажали работать более опытного продажника.

Продавцы различных правовых систем вообще виртуозно работали по разным действительно интересным, забавным и смешным скриптам, начиная от информирования о вступающем в силу законопроекте, который коснется деятельности организации заканчивая представлением от ФНС или Пенсионного фонда.

Продавцы регулярных медицинских услуг представлялись СЭСом для того чтобы их быстро соединили с лицом принимающим решение.

А сейчас всё настолько ужасно начиная с дикции, говора, знания (малейшего представления) продукта и скриптов… Такое ощущение, что многие компании на последние деньги берут совсем «конченых» и ставят за каждого свечку на удачу.

Это очень странно учитывая то, что со временем этот инструмент продаж наоборот должен развиваться, а не деградировать.

P.S. Прежде чем сажать кого-то на холодку, возможно не стоит позориться и закинуть эти деньги в Яндекс Директ?