Как обесценить продукт?

Очень бесит когда при обращении (хотел написать потенциального клиента, но это не так) он пишет: нам нужны «только ноги».

Даже не имеет смысла вести беседу или переписку дальше и объяснять о том, что ценообразование строится от количества результативных интервью… Не нужны такие клиенты которые считают, что в исследовательских агентствах как в автосервисе «норма-час».

Так и везде: не ведение арбитражных дел, а только написание предсудебки, не комплексное бухгалтерское обслуживание, а сдача отчётности и т.д.

Про рекомендации

Звонят старые (и не очень) клиенты и знакомые, чтобы проконсультироваться, и, что самое интересное, не по исследованиям, а по другим вопросам, в которых я, честно говоря, дилетант.

Когда я говорю, что не разбираюсь в вопросе, они просят, чтобы я кого-то порекомендовал и я, с осторожностью, рекомендую: юристов, фотографов, пиарщиков, интернет-маркетологов, бухгалтеров, дизайнеров, риелторов, стоматологов и т.д.

Почему с осторожностью?

Потому что мне придётся потом отвечать за тех, кого я рекомендовал, и за тех, кому порекомендовал. Но я считаю так — у человека есть потребность и я помогу, порекомендую ему специалиста, который поможет ему её закрыть, а специалисту я дам возможность заработать.

Золотое правило: не вникать в подробности вообще, от слова «совсем» и избегать даже малейшего участия в вопросе, и даже в коммуникациях. В идеале — и та и другая сторона должны быть мне благодарны, но бывает, что происходит по другому.

А вы часто рекомендуете специалистов? И что из этого получается?

Про китайцев и деловой этикет

Года три назад обращались представители китайской компании. Ну, поговорил, уточнил детали, отправил коммерческое предложение и забыл — даже в CRM не вносил.

А сегодня (спустя три с половиной года) получил ответ на фирменном бланке с печатью о том, что: данное направление на территории РФ они развивать на будут.

В связи с чем вспомнил анекдот по дохлую кошку и эстонца: Едет эстонец на машине и видит на дороге лежит дохлая кошка. Он выходит из машины, берёт кошку и говорит: — Пригодитс-ся! Через год едет по той же дороге, выходит из машины, кладёт кошку на то же место и говорит: — Не прогодилас-сь!

Тренинг — как правильно давать откаты

Сейчас бизнес-тренинги скучные и унылые. Например, мотивационные (на которых аудитория слушает русскую попсу и «скачет» с молодым татарином) или по интернет-маркетингу (на которых учат регистрироваться на Тильде и криво настраивать контекстную рекламу) или, в лучшем случае, человек без опыта рассказывает как вести переговоры.

А еще бывают «тренинги с гуру» — это когда бизнес-тренер, который когда-то был (в прошлом тысячелетии, в компании которой больше нет) маркетологом, а сейчас сам назвал себя «номер один» и пишет книги о том, как правильно одеваться и какой марки покупать часы и канцелярские товары.

Скучно сейчас…

Но мне, как-то в начале 2000-х, посчастливилось попасть на тренинг о том «как правильно давать откаты». Это было очень занимательно и креативно. Жаль, что практически не применимо в последние годы.

А самое забавное на нем была классификация «лиц», которые берут или которым надо дать:

Девочка: знает, что это можно, но ранее не практиковала. Девочку нужно соблазнить. Вы такая умная и талантливая, а Вам так мало платят и не ценят… На чем Вы ездите? Квартира в ипотеку? Так надо брать самой… А я вам помогу.

Любовница: тип клиента с которым нужно ходить по ресторанам, барам, баням и дарить подарки.

Жена: ну тут все просто — как зарплату домой относить, так и после подписания акта — четко и без объяснений заносить конвертик с оговоренным ранее %.

Проститутка: такой клиент и денег возьмет и в ресторан после бани сходит и подарки любит и… все что угодно возьмет и чем угодно — хоть ящик с гвоздями, хоть борзыми щенками… Я бы мог рассказать десятки забавных историй подходящих под каждую категорию, но не буду.

А вспомнил я этот тренинг вчера, сидя с потенциальным клиентом в кафе, слушая его намеки и думая: к какой категории относишься ты? Или ты собирательный образ?

Про холодные звонки 2

Звонит вчера уверенный молодой человек и просит соединить с директором представляясь начальником отдела продаж (не внятно сказал чего) и резидентом Сколково.

Начинаю разговаривать — молодой человек начинает что-то непонятное рассказывать про технологии которые шагнули вперед (а сам он при этом звонит по холодке) и автоматизацию.

Слушаю его 30 секунд и прошу переходить от болтовни к конкретике — он опять начинает говорить про что-то обтекаемое и воздушное…

Я говорю: молодой человек, Вы представились резидентом Сколково, а формулировать свои мысли не умеете — как это понимать? В итоге я опять не получил внятного ответа и попросил его перезвонить как только он сможет объяснить то, что хотел донести….

К чему я это?

Я согласен, что технологии шагнули вперед и в связи с этим вопрос: а насколько сейчас вообще нужны холодные звонки? Неужели в наше время выгодно держать «мычащих покемонов» самого низкого пошиба и им удается что-то продать даже без скрипта? В каких сферах?

А еще недавно звонил молодой человек с сильным кавказским акцентом и продавал… Конечно SEO услуги, а именно накрутку поведенческих факторов)

Он: ЕстЪ поисковОЙ систеМ Яндекс — знаешь?

Я: знаю

Он: хочешь бЫть там пЭрвым?

Я: по каким запросам и каким образом?

Он: ээээ… подажДЫ.. просто пЭрвЫМ!

Про клиентов!

Каждый раз отправляя коммерческое предложение в конце письма я прошу подтвердить получение.

Если разговариваю по телефону с обратившимся потенциальным клиентом я тоже прошу подтвердить получение предложения. Что-то вроде: у меня к Вам есть просьба — чтобы я Вас лишний раз не беспокоил отпишитесь, пожалуйста как получите письмо….

Один хрен не больше 10% подтверждают….

Реклама, PR и маркетинг

А ведь многие путают маркетинг, рекламу и PR. Если молодой человек говорит своей девушке на свидании что она умная, прекрасно выглядит и отличная собеседница, он говорит правильные вещи правильному человеку – и это маркетинг. Если молодой человек говорит девушке, что он сам умен и успешен – это реклама. Если кто-нибудь другой говорит девушке, что тот парень умен и успешен – это PR.

Чем ниже стоимость контракта, тем больше с ним проблем

Заметил закономерность, которая заключается в том, что при средней или выше средней стоимости исследовательских работ, как правило, не возникает проблем с клиентами и проектами, а при небольших суммах проекты часто бывают проблемными.

В чем это проявляется?

Контактное лицо по договору постоянно названивает.

Предъявляются претензии ещё до начала работ.

При сдаче проекта клиенты с маленькими чеками начинают требовать дополнительные БЕСПЛАТНЫЕ услуги, которые ранее не обговаривались.

Как этого избежать?

Мы приняли решение установить минимальную стоимость работ, от которой имеет смеет смысл «брать проект в работу».

А если клиент не готов к нашей минимальной стоимости?

Что поделать… Ещё могу предложить формат платных консультаций.

Третьего не дано.

Работа должна стоить адекватных денег и брать проекты «для количества» не стоит.

Минимальная сумма на исследовательские проекты, которую мы определили для себя, начинается от 200000 рублей.

А вы, что думаете?

Так меня ещё никто не называл!

Женский журнала Woman`s Day назвал нас «УЧЕНЫМИ» — неожиданно

«Ученые выяснили, что на самом деле привлекает женщин в мужчинах»

Федеральное маркетинговое агентство ZOOM MARKET провело опрос среди россиянок, благодаря которому выяснилось, что самым привлекательным качеством в мужчине является богатство.

http://www.wday.ru/seks-otnosheniya/novosty/uchenyie-vyiyasnili-chto-na-samom-dele-privlekaet-jenschin-v-mujchinah/#results_1

Про альтруизм

Альтруизм предпринимателя при детальном рассмотрении всегда оказывается частью работы по PR.

Но ничего плохого в этом нет. Воспринимайте это как возможность донести до других, что такая деятельность возможна и полезна.

Коммерческий эффект от публичности собственного альтруизма сильно преувеличен. Плохой продукт все равно не станут покупать, а хороший будут приобретать и без этого.

Альтруизм бизнеса — просто еще один способ коммуникации со своей аудиторией. А чем их больше в работе, тем лучше.

* альтруизм — любые поступки, не имеющие очевидной выгоды, «добрые дела».