Про маркетинг и БАДы

Недавно у меня состоялось беседа с производителем медицинского препарата, не относящегося к лекарственным, а если быть точнее — БАДов.

Практика продвижения и рекламы БАДов

Если производитель уверен, что на его БАДы будет спрос, он открывает производство, заказывает логотип, упаковку и начинает фасовать препарат.

Про сертификацию речь не идёт. Без сертификации ловить нечего. Без неё организовать производство и сбыт практически не возможно. Никакая аптечная или розничная сеть не возьмёт в продажу не сертифицированный препарат даже даром.

Подготовка информационного поля по БАДам

Если клинические испытания проведены, сертификаты получены и производство работает без подготовленного «информационного поля» всё это бессмысленно.

По законодательству запрещена прямая реклама алкоголя и табака, не говоря про разные сомнительные лекарственные препараты.

Даже не самые крупные средства массовой информации отказываются от размещения на коммерческой основе статей про БАДы, а закупщики розничных сетей даже не разговаривают с потенциальным поставщиком, если их продукт не известен.

Замкнутый круг?

В случае если производитель всеми «откатными» правдами и не правдами добился того, чтобы производимый им БАД присутствовал на прилавках розничных сетей, покупать не известный препарат всё равно не будут.

Формировать информационное поле можно как с нуля, так и «сверху» но, как часто бывает, на негатив значительно сложнее.

Необходимо писать качественные статьи и за «большие деньги» (за маленькие не берут) размещать их везде, где только можно. Писать под разными IP-адресами положительные или нейтральные отзывы о препарате. И это постоянно! В больших объемах и всё больше и больше!

Это необходимо для того чтобы потенциальные клиенты перед покупкой при запросе в поисковой системе «**** (название) отзывы» видели, если не совсем позитив, то отсутствие явного негатива.

Работать по сценарию сетевого маркетинга не получается, так как жизнь БАДов не долговечна. Задача стоит продать как можно быстрее и больше за короткий срок перед началом проверок, скандалов, отсутствия возможности сдерживать негатив и т.д.

А что дальше?

По второму, третьему… пятому… десятому кругу с другими названиями, содержанием и «условными» лечебными или профилактическими качествами.

Сразу оговорюсь, что это не про «крупнейшие» компании (иногда иностранные) с огромными бюджетами и, как следствие, «сильным административным ресурсом». Такие компании работают в России десятки лет и только расширяют ассортимент и увеличивают обороты.

К чему этот пересказ разговора? К тому, что БАДы — это не про медицину, это про маркетинг.

Пусть и не с самым хорошим и безопасным продуктом.

Деградация менеджеров по продажам

Заметил, что пару лет назад манагеры звонящие по холодке и предлагающие ненужные услуги или товары были более уверенными и лучше подготовленные.

Особенно мне нравились их «хитрости» за счёт которых они хотели выйти на ЛПР.

Например: ФНС — соедините с главным бухгалтером (с целью продать правовую систему или 1С), соедините с системным администратором — по какому вопросу? По поводу… (что-то  бредово-мистическое из авиастроения), Роспотребнадзор — (с целью продать оформление медицинских книжек или профосмотры), Microsoft — сколько у Вас рабочих мест? (с целью продать ПО) и т.д…

А сейчас все скучно и не интересно…

Например, наглые молодые люди с сильным кавказским акцентом просят соединить с генеральным директором по вопросу: «директ-Яндекс-метрики» — и обещают продвинуть сайт по SEO (по всем самым сложным конкурентным запросам) за 2 недели за тридцаточку))

Да и подготовка менеджеров ниже плинтуса… Как можно звонить и предлагать купить товар или услугу не имея представление о ней? А ведь многие звонят из крупных компаний у которых есть свои обучающие центры.

Порог входа в профессию менеджера по продажам никогда не был высок, а сейчас он достиг дна?

Способы увеличения роста продаж и клиентов

Методов увеличения продаж существует огромное множество и как правило они зависят от Вашего бизнеса.

Например, если у Вас АЗС или автомойка повысить продажи можно за счет наружной рекламы и качественного обслуживания (клиент вернется).

Больше не чего сделать чтобы увеличить продажи практически нельзя.

Но это скорее исключение.

Знаю компании которые например, вообще не имеют сайта и не размещают рекламу и при этом достаточно успешно поставляют медицинское оборудование в бюджетные учреждения (участвуют и выигрывают тендеры). Не жалуются, работают с миллиардными оборотами (с прибылью до 25%) и прекрасно себя чувствуют года так с 1997. И не о какой рекламе знать не хотят.

Это тоже исключение.

А если рассматривать более классические варианты бизнеса, например оптовые продажи или услуги в B2B способов повысить продажи не так уж и много.

Сарафанное радио:

Довольные клиенты рекомендуют Вас знакомым, конкурентам (что редко) и т.д. Это самый простой и эффективный способ повышения продаж который начинает работать при соблюдении главного условия – качественно выполненной работы.

Но нужен большой поток клиентов и большой промежуток времени чтобы сарафанное радио начало работать в полную силу и регулярно.

Увеличение клиентов из интернета:

Самый эффективный канал привлечения клиентов. Кто-то запускает контекстную рекламу (работает хорошо и эффективно но во многих перегретых тематиках цена клика зашкаливает).

Мне сразу представляется забавная ситуация – на второсортных бизнес тренингах где ключевым блоком является мотивационный блок (что-то вроде: тебе 25 лет и не зарабатываешь 500 000 рублей?) бизнес тренеры вбивают в неокрепшие мозги детей, автослесарей и проводников сказки про красивую жизнь и дают задание «прикоснуться к красивой жизни» — записаться на тест драйв премиального автомобиля (от 2000 рублей за клик в директе), записаться на просмотр аппартаментов в Москва Сити (от 12000 рублей за клик в директе) и т.д.

Учитывая то, что все ищут через интернет страшно представить сколько выпускников бизнес тренингов скликивают объявлений в директе в премиальном сегменте и на какую сумму. А выпускников ежемесячно не менее 10000 человек по России… Да и просто мечтателей…

Но не смотря на все это размещение контекстной рекламы это очень интересный и эффективный канал продаж.

SEO для увеличения роста продаж:

Очень эффективно и в перспективе получается дешевле чем контекстная реклама но… Нужны на самом деле высокие компетенции, изначально нужно достаточно много вложить и более того вкладывать регулярно. SEO это долго и очень сложно.

Например, меня забавляют молодые люди которые звонят «по холодке»  и предлагают услуги по продвижению сайтов и на вопрос: Вы сами есть в ТОП-10 по запросу «продвижение сайтов» отвечают, что нету. Такие своего рода «сапожники без сапог».

Хотя говорят, что находясь в ТОП-е по основным SEO-шным запросам лиды капают очень плохого качества и их (на удивление) не много (например по основному запросу «продвижение сайтов» в Московском регионе от 6 до 15 лидов в день). На мой взгляд раз предлагаете продвижение сайтов то будьте в топе для солидности.

Холодные звонки как способ увеличения продаж:

Это вообще классика, но у многих работает! Текучка менеджеров огромная, но работает! Многое зависит от товара или услуги, от скрипта и удачи но работает!

Но! Нужен хороший опытный руководитель, не шагу в лево от CRM (точнее ВСЕ свои действия вносить в CRM).

Системность очень важна но как писал ранее многое зависит от удачи. Я например, видел как новый менеджер работающий 2 дня и не знающий продукт (сложный и специфичный продукт) «случайно» продал услуг по холодке на несколько миллионов рублей.

PR активности для увеличения продаж в бизнесе:

Долго… очень долго… безрезультатно… Но при правильном подходе и интенсивности продажи начинаются (за счет узнаваемости) на 2-3 год работы. Канал продаж эффективный но косвенный и долгий.

А теперь несколько не стандартных способов как повысить продажи:

Не большой сетевой фитнес клуб отправляет промолтеров гулять рядом со станцией метро (в шаговой доступности от фитнес центра) и собирать контакты людей. Легенда следующая: в шаговой доступности открывается новый фитнес центр и если Вы оставите номер телефона то после открытия мы подарим Вам неделю бесплатных занятий. Люди оставляют контактные данные которые передаются в отдел продаж существующего фитнеса и по ним начинается работа. Не могу не отметить, что по сравнению со страховыми компаниями и розничными банками это детский сад – у них все отточено до автоматизма. Что только стоят звонки от представителей банков сразу после подачи документов на регистрацию ООО.

Методы увеличения продаж можно продолжать описывать бесконечно, но самой правильной стратегией будет точно представлять портрет своего потребителя и комбинировать подходящие под специфику бизнеса маркетинговые инструменты.

Например, производители еды для спортсменов с доставкой недельных рационов были уверены, что их основные потребители это мужчины занимающиеся спортом, а оказалось это женщины решившие похудеть и перейти на правильное питание.

Схемы и примеры систем мотиваций менеджеров по продажам на примере

Многие задаются вопросом о том как мотивировать менеджеров по продажам? Давно известно, что денежная мотивация действует не долго и быстро начинает восприниматься как должное.

Недавно я наткнулся на интересное исследование по результатам которого можно сделать вывод о том, что молодых людей (до 35 лет) возможность карьерного роста (а быстрого карьерного роста тем более) мотивирует сильнее повышенного процента с продаж.

Рассмотрим несколько систем мотивации менеджеров по продажам:

  • Самая простая – менеджер сидит на входящих заявках.

Я лично не считаю такую систему успешной и сейчас попробую объяснить почему. Часто при такой работе менеджер получает фиксированный оклад и возможно (по настроению руководства) премии. Реже минимальный процент с продаж (от 1 до 3%).

Часто менеджер не заинтересован в продажах. Ему главное отсидеть рабочий день, неделю или месяц и получить свой “фикс”. Продажи (заявки) не является заслугой менеджера и его мотивация минимальна. Да и какие они по сути менеджеры? Так, полу-бухгалтеры.

История из жизни: Некий молодой человек владеющий строительной фирмочкой по строительству летних домиков, бань и домов из сруба удачно продвигал свой (свои – их было несколько) сайт в интернете, договорился с поставщиками необходимых строительных материалов, нашел несколько строительных бригад которые строят дома, нанял «менеджеров». На удивление бизнес пошел не плохо, а когда как он посчитал, что бизнес вышел на какой-то стабильный уровень и его участие свелось к минимуму начал много путешествовать – точнее очень много путешествовать.

Через какое-то время прибыль начала сокращаться и стало приходить меньше заявок. Молодой человек подумал, что это связано с сезонностью и с том, что на рынке увеличилась конкуренция.

Еще через какое-то время заявок стало на столько мало, что у него образовались долги по зарплатам и за аренду. Он решил разобраться в чем же дело…

Как выяснилось его «полу-менеджеры, полу-бухгалтеры» сидящие на входящих клиентских заявках открыли ООО, прикупили СРО и начали с ЕГО строительными бригадами «отрабатывать» ЕГО заявки. Сидя в ЕГО офисе.

Более того, как оказалось первое время они продавали часть заявок конкурентам. Кстати, продажа менеджерами по продажам заявок или клиентов конкурентам это самая распространенная практика но о ней я расскажу более подробно на следующем примере.

Вот такая история. Выводы каждый сделает сам.

  • Менеджер работает по холодным продажам

Схема мотивации работы менеджеров по продажам которые продают по холодной базе очень проста. Менеджер получает минимальный оклад который зависит от компании в которой он работает, продукта или услуги которую он продает и практически СОВСЕМ не зависит от квалификации, опыта и уровня образования менеджера.

Основная система мотивации тут это % с продаж, а если быть точнее то с прибыли.

Как на это смотрит руководство: выделить бюджет, из 10 обратившихся выбрать 3-5 новых менеджеров, назначить минимальный оклад (в зависимости от региона) провести обучение (рассказать про продукт, дать послушать как продает успешный коллега), закрепить наставника (или опытного менеджера или наставником выступит начальник отдела продаж), научить пользоваться CRM, выделить часть базы (холодной), подкорректировать скрипт продаж под сегмент базы с которым будет работать менеджер и вперед!

Иногда менеджеру (что не часто) везет сразу и он «случайно» получает в первые дни первого (а иногда и крупного) клиента. Чаще всего – как я писал ранее порог входа в профессию менеджера по продажам очень низок – менеджер начинает лениться и забивать (каждому ставится план по количеству звонков в день и занесения любых результатов в CRM) и с менеджером расстаются через месяц.

Бывает если по человеку видно то, что он старается, не плохо разговаривает и у него не получается – его могут немного поддержать и подкинуть несколько теплых клиентов (которые остались от его менее усидчивых коллег).

Главная мотивация в продажах это сами продажи и процент который получает менеджер с каждой сделки. Проценты как правили в несколько раз превышают оклад. Многие менеджеры проработавшие в одной сфере или компании за год набивают себе клиентскую базу и уже знают, что например, в феврале продаж не будет, а в марте совершит покупку постоянный клиент (который один или несколько раз в год что-то покупает) и менеджер получит свой процент который он уже представляет в денежном эквиваленте.

Работодатель как правило выделяет на «содержание» нового менеджера сумму равную его окладу за три месяца. Далее если менеджер не начинает продавать с ним прощаются и менеджер идет работать таким же менеджером в другую сферу или забирает свои наработки (клиентов) и идет к конкурентам.

Самое главное для работодателя избавится от «бакланов» (тип менеджеров по продажам которые создают видимость продаж, а на самом деле сидят за оклад). Как бомжи зимой перебираются к теплотрассам или специально попадают в КПЗ чтобы перезимовать, так и «бакланы» сидят в компании за оклад пока не выгонят.

Я бы хотел привести пример плохой мотивации менеджеров по продажам но не могу так как какой бы процент или оклад у менеджера по продажам не был ему всегда будет мало.

Пример с передачей заказов: знаю одну организацию работающую в сфере медицинских услуг. Три продукта для B2B клиентов.

Один продукт простой и его можно продавать почти как розничный. Так работают менеджеры которые потупее.

Второй продукт сложный и по нему очень сложные и долгие продажи. Тем более учитывая то, что этот продукт заказывают не чаще одного раза в год.

А третий продукт менеджеры не продают так как по нему не большие суммы и в 90% случаев по нему проводят тендеры (как я отметил ранее в тендерах менеджеры не участвуют по причине низкой квалификации).

Для понимания добавлю, что продукт обязательный и в любом случае его заказывают. Тендеры кстати проводят по всем трем продуктам, но менеджеры в них не участвуют.

Как я писал ранее менеджеры получают небольшой оклад, оплату мобильной связи (иногда бесплатные обеды и проездные) и самое главное процент с продаж.

Процент фиксированный. В случае если менеджер сам находит клиента и работает с ним это 10% с прибыли, а если клиента передают, то это 5-6% с той же прибыли.

Рано или поздно менеджеры выйдут (или на них выйдут) представители конкурентов (то, что выйдут это неизбежно) и попросят продать базу, перейти к ним работать со своей наработанной базой, увести базу коллег или предложат больший процент с продаж.

Часто менеджер говорит своем руководству о том, что клиент который несколько лет (раз) регулярно заказывал услуги начал работать с конкурентами (представляете, сволочи! Подкупили наверное! Больше чем мы «бонус» заплатили! Сволочи!), а на самом деле попросил контактное лицо указать в договоре другую организацию. Менеджер в итоге получает не 10% от прибыли, 15% или возможно 20%.

Далее за рюмкой чая он рассказывает об этом «доверенным» коллегам, а те в свою очередь всем остальным. И весь отдел продаж начинает передавать «жирных» клиентов конкурентам за повышенный процент.

А работодатель продолжает платить им оклады, предоставлять оборудованные рабочие места и кормить обедами. И такая печальная история в той компании продолжается уже несколько лет.

И поверьте – менеджеры по продажам везде передают клиентов за больший процент. Везде берут деньги якобы на откат, а на самом деле забирают себе и т.д.

В этой статье я описал два самых простых примера работы и мотивации менеджеров по продажам.

На мой взгляд менеджер по продажам это «качующий» работник низкого уровня квалификации и с пониженной социальной ответственностью относиться к котором нужно осторожно и брать все, что есть сразу. Если брать нечего прощаться и брать другого (на рынке работников этой профессии как снега зимой).

А мотивировать менеджеров по продажам нужно не окладом, а более высоким процентом чем у конкурентов)

Чем уборщица отличается от вице-президента?

Прочитал замечательный прост у Дмитрия Пескова (не пресс-секретаря президента). Пост про ответственность которую люди или берут на себя или делают вид, что берут.

Не кому не нужны отмазки, всем нужен результат!

Знаю много людей которые, например, брали проект в работу, а в результате не чего не сделали, потеряли бесценное время и иногда деньги и говорили: у меня не получилось, я не смог, я заболел и т. д….

Некоторые и не делали, некоторые попробовали, что-то не получилось и соскочили, а некоторые надеялись на «авось» (а вдруг и так прокатит).

Помню как мне приходилось что-то придумывать для клиентов чтобы они подождали… Дальше почти всегда я «включал супермена» и совершал подвиг. И как правило у меня всё получалось.

Где сейчас те люди которые меня подводили не знаю и если честно не хочу знать. Мне это не интересно.

Но я уверен, что если они не научились брать на себя ответственность и добиваться результата в любом деле за которое они берутся их судьба это проживание серой и скучной жизни в качестве мелких наёмных сотрудников, а если быть точнее «под кем-то».

Но, я не жалею о своих ошибках. Жизнь всегда растравляет всё по местам и каждый оказывается на той ступени социального статуса которую сам заслужил.

А вот собственно и оригинал поста который заставил меня вспомнить людей которые на деле оказывались «уборщицами»:

У Apple есть прекрасная история про ответственность, или чем уборщица отличается от вице-президента. Уборщица находит оправдания, почему не сделала то-то и то-то. Вице-президент на такой ответ права не имеет — он должен добиваться результата, а не искать оправдания: «накладка», «поставщики подвели», «задание нечетко сформулировали», «зоны ответственности нечетко разнесли».

Это общий принцип, которые существует в мире: взялся — отвечай за результат. Мир всегда будет несправедлив, задания — нечеткими, критерии — неопределенными, партнеры — ненадежными, а предупреждать будут за час до начала.

Но вот дальше — ты или принимаешь систему во всей ее бессистемности и добиваешься результата — за счет воли, дизайна, везения — или остаешься уборщицей.

Про клиентов которые считают себя крупными

Недавно к нам обратился потенциальный клиент, сотрудник представительства иностранного производителя бытовой техники.

Хотели заказать проверки по методу «тайный покупатель», но несколько нестандартным способом.

По техническому заданию необходимо оформлять доставку определённой крупной бытовой техники, фотографировать серийный номер на коробке и отменять заказ.

Как я понимаю, суть проверки заключается в том, что многие интернет магазины продают неофициально ввезённую на территорию России продукцию.

Но! Учитывая сложность проекта, необходимость вступать в конфликт со службой доставки (более 100 проверок) при каждой проверке, сотрудники представительства заложили минимальный бюджет на этот проект, который они считают очень простым. Конечно, мы отказались.

Что меня удивило:

Неверная оценка со стороны заказчика сложности проекта.

Присутствие «пафоса» в том, что они представительство иностранного производителя (пусть и не очень известного).

Отсутствие гибкости при обсуждении стоимости проекта и условий работы.

Итоговые выводы:

Не нужно думать, что статус и известность компании заказчика имеет значительные плюсы при работе с ними.

Даже если у абстрактного ИП Иванова стоимость исследовательского проекта будет в несколько раз превышать бюджет проекта от «известной компании», проект ИП Иванова будет более приоритетен, чем проект от «иностранного производителя».

Портфолио все давно себе «набили», а главная задача любой коммерческой структуры — это получение максимальной прибыли.

P.S. Это не значит, что нам всё равно с кем работать за деньги. Мы принципиально не работаем с религиозными организациями, всякими пятыми колоннами (и прочей оппозицией), иностранными фондами и со всем, что запрещено УК РФ.

Чем ниже стоимость контракта, тем больше с ним проблем

Заметил закономерность, которая заключается в том, что при средней или выше средней стоимости исследовательских работ, как правило, не возникает проблем с клиентами и проектами, а при небольших суммах проекты часто бывают проблемными.

В чем это проявляется?

Контактное лицо по договору постоянно названивает.

Предъявляются претензии ещё до начала работ.

При сдаче проекта клиенты с маленькими чеками начинают требовать дополнительные БЕСПЛАТНЫЕ услуги, которые ранее не обговаривались.

Как этого избежать?

Мы приняли решение установить минимальную стоимость работ, от которой имеет смеет смысл «брать проект в работу».

А если клиент не готов к нашей минимальной стоимости?

Что поделать… Ещё могу предложить формат платных консультаций.

Третьего не дано.

Работа должна стоить адекватных денег и брать проекты «для количества» не стоит.

Минимальная сумма на исследовательские проекты, которую мы определили для себя, начинается от 200000 рублей.

А вы, что думаете?