Про альтруизм

Альтруизм предпринимателя при детальном рассмотрении всегда оказывается частью работы по PR.

Но ничего плохого в этом нет. Воспринимайте это как возможность донести до других, что такая деятельность возможна и полезна.

Коммерческий эффект от публичности собственного альтруизма сильно преувеличен. Плохой продукт все равно не станут покупать, а хороший будут приобретать и без этого.

Альтруизм бизнеса — просто еще один способ коммуникации со своей аудиторией. А чем их больше в работе, тем лучше.

* альтруизм — любые поступки, не имеющие очевидной выгоды, «добрые дела».

Про клиентов с МАЛЕНЬКИМ чеком

Меня искренне удивляют клиенты, которые хотят серьёзно вложиться в новые направления бизнеса, а денег на маркетинговые исследования потратить по минимуму.

Арендовать производственные, складские помещения, купить дорогостоящее производственное оборудование, нанять и обучить персонал…

И не изучить конкурентов? И не опросить потребителей? И не протестировать упаковку, форму и содержание?

Такое встречается сплошь и рядом.

А если спроса не будет?

Это клиенты «нищеброды», которые хотят организовать новое производство, а на предварительное исследование выделяют 3 копейки.

Из последнего, открытие производства в сверхконкурентной отросли (косметическая продукция и пищевые добавки), а бюджет на исследование до 100000 рублей. Что за эти деньги можно сделать? Даже кабинетное исследование полноценное не провести….

Про изучение потребителей перед рекламной компанией

Ведя почти любую коммерческую деятельность важно понимать, кто является потребителем продукта или услуги, но, как показывает практика, далеко не всех это интересует даже при солидных и очень солидных рекламных бюджетах.

Любая реклама бесполезна, если направлена на не целевую аудиторию!

Перед запуском нового продукта необходимо выявить потенциальных потребителей и протестировать новый продукт по различным параметрам.

Для этого часто используют фокус-группы и холл-тесты, которые позволяют провести тестирование с визуальной демонстрацией.

Рекламные ролики, баннеры, шрифты и слоганы тоже необходимо предварительно тестировать среди целевой аудитории.

При формировании медиаплана необходимо обязательно изучить интересы потребителей для понимания, где и на каких площадках и в каких форматах целесообразно рекламное размещение.

Иначе это превратиться в «стрельбу из пушки по воробьям».

Перед проведением рекламной активности необходимо предварительно провести замер (исследование) для «оценки эффективности рекламной кампании» среди целевой аудитории на предмет узнаваемости продукта. После завершения рекламной компании следует провести повторный замер для сравнения результатов, разница в которых и будет отражать эффективность рекламной кампании.

Изучение потребителей и их поведения является одним из самых важных этапов при формировании рекламной и маркетинговой стратегии, а также последующей оценки её эффективности.

Про стартапы и стартаперов

Периодически к нам обращаются стартаперы, находящиеся на разных стадиях своего «стартаперского развития», для проведения маркетинговых исследований.

Чаще всего их интересует анализ рынка и других игроков на рынке или мнение потенциальных потребителей об их «будущем продукте или услуге».

Стадий развития может быть не менее трёх:

1- денег нет совсем, но есть идея (зачем обращаются не понятно);

2- деньги есть, но немного и при подтверждении гипотезы (исследование) есть инвестор;

3- нашли инвестора, получили деньги, а исследование не проводили и засомневались.

За последние несколько лет подобных обращений было достаточно много и некоторые стартапы «стрельнули» (не много). Были действительно интересные идеи, были сомнительные, а были откровенно идиотские или плагиат.

Но, по сравнению с предыдущими годами, последние полтора — два года количество запросов от «стартаперов» сократилось. Если объективно они, как клиенты не очень интересны.

Но интересно с чем это связано?

1- Не хотят рисковать;

2- Сложно найти инвесторов или получить кредит;

3- Закончились идеи.

О проверке контрагентов

Налоговая инспекция, в связи с борьбой с отмыванием (обналичкой) денежных средств, начала тщательно проверять контрагентов. Могут временно заблокировать счёт и запросить договор с контрагентом.

Если Вы не видели лично директора, то не нужно работать с такой фирмой и заключать договор.

Хорошо, а если контрактным лицом выступает сотрудник «отдела маркетинга» и я ну никак не могу быть знаком с «директором»?

А если крупная (средняя) организация — заказчик платит не с основного юридического лица (что бывает часто)?

Как я могу быть знакомым лично, например, с президентами (или вице президентами) нескольких коммерческих баков, с которыми мы работаем и, которые подписывают договора (или кто-то по доверенности)?

Да, что там банки… Например, производственное предприятие, где я контактирую с начальником департамента маркетинга и не знаком с генеральным директором, который подписывает договор?

Абсурдные требования… Как-то глупо получается….

Продажи в социальных сетях и их аудитория

Меня всегда удивляли мои знакомые и клиенты, которые ведя коммерческую деятельность или отвечая за маркетинг в (разных) компаниях, услышав или прочитав о том, что в социальных сетях куча целевой аудитории и клиентов, начинали активные действия, но не там…

Как продавать в социальных сетях?

Сам я даже близко не считаю себя специалистом по соцсетям, но, как маркетолог думаю, что имею представление об аудитории в различных соцсетях. Уверен, что многие не согласятся, но тем не менее:

Instagram — Аудитория от 80 до 90% женская и этим всё сказано.

Отличная площадка для продвижения: салонов красоты, цветочных салонов (фотки букетиков), шмоточных магазинов, всего, что связано с детьми, возможно кафе, кофеен и т.д

Не имеет смысл рекламировать: пивные бары, дрели, перфораторы и т.д.

ВКонтакте — дети, подростки и не самые умные и денежные молодые люди (хотя знаю тех кому за 30 лет и кто застрял в развитии и во ВКонтакте). Но при этом стоит отметить, что аудитория там неимоверно огромная!

Отличная площадка для продажи и продвижения: фэйковых шмоток (ArmanE, laKoste и т.д.), спортивного питания (куда без него и желательно отечественного производства), тренингов уровня БМ (сегодня ты крутишь гайки, а завтра управляешь банком) и т.д.

Не имеет смысла продавать социальной сети и продвигать: всё, что более менее дорого стоит (денег у пользователей ВКонтакте, как и мозгов часто не много). Хотя знаю несколько чудиков, кто, например, ведёт страничку своей фирмы  по строительству «Турецких бань» во ВКонтакте, стоимость строительства которых начинается от нескольких миллионов…. Продаж через этот канал, конечно, не было.

Одноклассники — активные пользователи люди в возрасте (от 40-45 лет). С какими-то деньгами, но, как правило, не большими.

Отличная социальная сеть для торговли: супер-пупер семян весной и щитовых домиков.

А вот, например, домики из СИП-панелей там не продать — 56 летний Пётр Николаевич не будет такой себе строить (не внушает доверия) и для внуков «не экологично».

Как рассказывал один мой знакомый редактор IT издания, аудитория из Одноклассников дольше всего сидела у них на сайте и прочитывала статью по несколько раз, потому, что не понимала о чём она.

Twitter — вообще в России не пошёл. Почему не знаю. И вести его по моему мнению смысла не имеет, если только ваши посты не будет репостить Медведев, Трамп или, на худой конец, Навальный)

Facebook — аудитория более взрослая, умная и при деньгах. Но, конечно, не вся. Уже немного подташнивает от бесконечных бизнес тренеров, коучей и инфо-бизнесменов.

Щитовые домики, шмотки (любые) и салоны красоты продавать через эту социальную сеть наверное не стоит, а вот IT стартапы, различные онлайн сервисы, профессиональные услуги для бизнеса и бизнес тренинги, рассчитанные на другую аудиторию чем БМ и Like, вполне.

YouTube — совершенно разная аудитория.

Взрослая, платёжеспособная мужская аудитория исключительно у строительных и автомобильных блоггеров. Женская аудитория в большинстве малолетки без денег.

У меня был клиент, который собирался (может уже) строить в Москве новую общественную баню в ценовом диапазоне средний, средний +, так он хотел, заказать рекламу у псевдо бизнес блоггеров, на YouTube (Трансформатор, Жизнь би и т.д.). Я потратил много времени убеждая его, что их аудитория это «региональные» подростки в возрасте от 14 до 19 лет без копейки денег и куда эффективней сработают обзоры в The Village (среди хипстеров с деньгами), KudaGo, контекстная реклама и грамотный SMM.

Обращаю внимание на то, что это моё мнение, основанное на личных наблюдениях и опыте.

Читал статью о том, что по каким-то сомнительный показателям во ВКонтакте аудитория более платёжеспособная. чем на Facebook — очень сомневаюсь.

А по последним данным соцопросов Google + более популярна в России чем Facebook — но это уже чушь собачья.

Или вы считаете по другому?

Возможны продажи B2B в социальных сетях?

Маркетинговое исследование и реклама ритуальных услуг

Поступил запрос на «оценку эффективности рекламной компании».

Вроде всё ясно и понятно. География Москва. Перед рекламной компанией проводим опрос на предмет узнаваемости ТМ и проводим повторный опрос после рекламной компании. Продукт «массового потребления».

Но! Какой продукт!

Ритуальные услуги.

Если честно, мне даже не интересно где и в каком формате будет проводиться рекламная компания (хотя если честно и предположить не могу).

Исследование на предмет узнаваемости не имеет смысла проводить онлайн (респонденты будут заглядывать в интернет) да и клиент не хочет. Поэтому только личные интервью.

Тема неприятная несмотря на то, что жизненная. Представляю как интервьюеры будут подходить прохожим и портить им настроение этим опросом на целый день. За это кстати можно и в глаз получить (как при опросе мужчин о том какие средства для потенции они знают).

Даже учитывая то, что цену можно поднять в 3-5 раз браться за исследование пожалуй не будем.

И это не отсутствие профессионализма. Интуиция подсказывает, что проект обещает быть проблемным….

Про интервьюеров бездельников

Небольшая заметка про интервьюеров, работающих на количественных опросах (личные интервью) при проведении маркетинговых и социологических исследований.

Условно разделяю интервьюеров на две основные категории:

1- Студенты, пенсионеры, мамашки, люди, временно оставшиеся без работы (или ищущие подработку в свободное время) – в общем люди которым требуется проектная работа с плавающим графиком и быстрыми (или относительно быстрыми) деньгами.

2- Группы лиц или сообщества людей, постоянно работающие на опросах с нами, с ними и с тем парнем (с разными агентствами). Для них это основной стабильный заработок, а не временный жизненный период.

Плюсы и минусы от работы с каждой из групп:

1- Студенты, пенсионеры и мамашки совершенно разные и не предсказуемые. Кто-то хорошо работает, кто-то плохо, кто-то ответственный, кто-то не очень. У каждого свая специфика и возможности.

Например, студенты работают быстро, но часто не очень качественно. Студент скорее не будет рисовать анкеты, а просто не выйдет на опрос и не возьмёт после этого телефон. Пенсионеры работают медленно и вдумчиво. Они хорошо подходят, например, для квартирных опросов. Более ответственны.

2- Так называемые профессиональные интервьюеры или группы лиц (бригады), работающие с разными агентствами, это как минимум очень специфические люди.

Как не странно, среди них встречаются люди с высшим или несколькими высшими образованиями, но по разным причинам (например, не усидчивые, не стабильные) они не могут работать на одном месте.

Также эти группы лиц делятся на две категории:

Первые, исключительно работающие на опросах, холл-тестах и которые занимаются рекрутингом поприличней.

Вторые, которые не брезгуют массовками, раздачей листовок и прочим, в большинстве не самые ответственные, часто пьющие (хотя таких большинство и они относятся ко всем группам и категориям).

Минусы работы с каждой из групп:

1- У не профессиональных интервьюеров нет групп, в которые они входят и соответственно нет формального или не формального лидера, которого можно назначить ответственным за часть поля.

Студенты становятся старшекурсниками и идут работать на нормальные работы по специальности и опросы им становятся не интересны. Временно безработные граждане находят основные работы, у мамашек заканчиваются декретные отпуска.

2- Группа лиц, относящаяся к профессиональным интервьюерам очень искушенные и опытные. Часто хотят обмануть и подсунуть рисованные анкеты. Знают 1000 и 1 способ как, например, обойти геолакацию на планшете, настроить переадресации с телефонных номеров респондентов на 1-2 своих номера или знаковых, которые подтверждают анкеты.

Например, принципиально не работаем с интервьюерами, которые сотрудничают с одним из иностранных представительств исследовательских агентств т.к. там 98% интервьюеров рисуют и ставят переадресации.

Еще заметил странную закономерность в том, что при работе с новой группой профессиональных интервьюеров и при непосредственном общении нашего руководителя проекта с лидером неформальных групп 2-3 проекта проходят нормально, а далее начинаются проблемы и приходится перестраховываться.

Вывод:

Есть 2-3 нормальные рабочие бригады интервьюеров в Москве (а вообще знаю всех) которые способны нормально работать. Но несколько проектов подряд давать им не стоит.
В зависимости от объёма работы проще держать в штате 2-3 специалистов по количественникам, которые будут постоянно находиться в поиске новых интервьюеров, желательно не работавших ранее с исследовательскими компаниями и временно ищущих подработку.

P.S. года 3 назад на вопрос потенциального клиента о том кто именно будет опрашивать респондентов по его проекту я ответил, что: на мой взгляд под Ваш проект больше подходят студенты. Клиент сделал выбор в пользу другого агентства, главным критерием выбора стало обещание представителей агентства, что на их проекте будут работать «профессиональные интервьюеры».

Спустя какое-то время мы выбирали исполнителей под очередной проект и увидели тех самых «профессиональных интеров» за счёт (упоминания) которых клиент сделал выбор не в пользу нас.

На мой взгляд, студенты государственных ВУЗов всё же больше внушают доверие, чем 8-10 тёток в возрасте 45+ которые после посещения нашего офиса начали распивать алкогольные коктейли из пластиковых бутылок ёмкостью толи 1.5, толь 2 литра в 10 метрах от нашего офиса у нас под окном.

Про штатных пиарщиках

Тут может быть два варианта работы.

Первый — это когда штатный специалист две недели пишет несчастный пресс-релиз, бегает и бесконечно утверждает его у руководства. Потом две недели списывается с журналистами или редакторами профильных СМИ и обещает не материал, а бомбу!

В итоге представители СМИ получают обычный рядовой (в лучшем случае ремесленный) материал и его размещает 3 из 20 СМИ, с которыми пиарщик предварительно договаривался.

А конкуренты за это время проводят 2 успешные PR акции, получают сотни публикаций, повышают узнаваемость или анонсируют новый продукт. Руководство в восторге, кредитные организации и инвесторы текут!

Второй вариант работы. В компании есть штатный PR-щик (но зачем он есть не понятно, т.к. компания работает со сторонним агентством).

Стороннее PR агентство получает от организации ежемесячно денежные средства, формирует информационные поводы (иногда на заданную тему), пишет 2-3 пресс-релиза в месяц и рассылает их по базе СМИ.

Часто через агрегаторы вроде B2BLOGGER, Прессуха или PRonline исходя из того, что если пресс-релиз совсем бредовый, агрегаторы хоть на своих сателлитах разместят (гарантированные публикации) – будет чем перед клиентом отчитаться.

Иногда PR агентства делятся со штатным PR-щиком или его руководителем, иногда нет. Смотря, какие были договорённость при выборе подрядной организации.

Интересно, по Вашему мнению, такие сотрудники могут считаться специалистами?

И специалистами в чём?

А нужен штатный ленивый PR-щик, который сам не способен создать автономное эффективное PR направление?

P.S. я пишу на примере крупной организации с маркетинговой деятельностью которой я хорошо знаком.