Пугливый стартапер

Обычно они появляются в апреле — мае, но похоже, что в связи с аномально тёплой погодой в Москве многие решили, что весна уже наступила, и вместе с весной досрочно началось весеннее обострение, а это значит, что пора… запускать стартапы!

Денег для реализации гениальных идей у них нет, и они хотят кредитоваться или искать инвесторов, которые часто не менее безумны, чем сами стартаперы, раз дают под это деньги, а для этого им нужны маркетинговые исследования, и они звонят мне, но надеюсь, что не только мне… так повезло….

Еду вчера в троллейбусе в Басманный суд (не судиться, а передать документы и деньги моему юристу, который там кого-то защищает), слушаю Innuendo Queen, смотрю в окно, за которым идёт мокрый снег.

Звонит телефон:

— Здравствуйте, мне дали ваш номер и сказали, что вы сможете мне помочь с проведением маркетингового исследования.

— Здравствуйте, возможно, а на какую тему?

— Этого я не могу Вам сказать, пока вы не подпишите со мной соглашение о неразглашении. У нас гениальная идея, которая буквально взорвет российский рынок, но без подписанного соглашения ничего сказать я не могу. Это- не есть недоверие, это осторожность. Я сейчас в центре и могу подъехать, куда вы скажите.

— А денежные средства на проведение исследования у вас есть?

— А о какой сумме идёт речь?

— Ну я же даже не знаю, на какую тему нужно проводить исследование, какие методы использовать, что изучать, кого изучать… Насколько это серьезно и масштабно… Деньги есть? Или вы так… поговорить?

— Ну смотря о каких деньгах идёт речь, возможно, идея вам понравится… Она, правда, очень масштабная и перевернёт не только всю Москву, но и Россию, а может и весь мир!

По второй линии звонит юрист, я говорю стартаперу, что перезвоню. Юрист сообщает, что Басманный суд заминировали, и он только заходит на судебное заседание. Я понимаю, что это минимум на час… А раз приехал, надо дождаться.

Представляю, что ждать его час — это очень скучно, и вспоминаю о стартапере.

Перезваниваю:

— Вы сказали, что вы в центре и готовы приехать на встречу?

— Да

— Приезжайте, я буду час на Красных воротах в Басманном суде, а точнее — встретимся в кафе около суда.

Стартапер замолчал, повесил трубку и больше не перезванивал.

Вчера было звонков 30 «по холодке»

Хочу отметить, что порог входа в эту профессию всегда был не высок (мягко говоря), и что профессиональный уровень менеджеров по продаже, которые звонят по холодке совсем пробил дно.

Не то, что не знают продукта, но и не в состоянии прочитать скрипт, не умеют разговаривать, в прямом смысле — не могут связать двух слов.

Я с уважением отношусь ко всем людям, но зачем брать на эту позицию граждан из бывших стран СНГ с плохим знанием русского языка или тех, кто «вчера» приехал из деревни?

Хотя я знаю несколько историй, когда таким «работникам» везло:

1- Организация оказывала медицинские услуги для B2B, взяли нового менеджера по продажам — парень двух слов связать не может (зато дешевый), продукта не знает (2 день работает), позвонил по холодной базе на завод крупного производителя бытовой техники, вышел на ЛПР и продал услуги на очень приличные деньги.

2- В страховую компанию взяли человека из одной «азиаткой» страны (без оклада — только %), в один из первых рабочих дней он позвонил в крупный автопарк и продал страховки на какие-то огромные деньги. (Заплатили ему % или нет, я не знаю).

Но это скорее всего просто везение и дело случая. В связи с чем у меня вопрос:

по вашему мнению, отдел менеджеров, работающих по холодке (не колл-центр — менеджер может и на переговоры сгонять), в наш век высоких технологий и развитого интернет-маркетинга оправдан?

Как я понимаю, более или менее приличному менеджеру нужно более или менее прилично платить, а найм людей с плохой речью и плохим знанием разговорного русского языка может негативно сказаться на имидже компании. Или это пережиток прошлого?

P.S.: я именно про тех, кто ищет клиентов, а не ведёт их.

Пока ждал клиента в ГУМе, вспомнил интересный кейс:

На первом этаже ГУМа расположены два брендированных кафе: «Белуга» и «Абрау-Дюрсо».

Проблема в том, что там почти не сидят посетители. А если быть точнее — в Белугу забегают грустные комерсы и чиновники, заказывают нехитрую закуску, 100-200 грамм фирменной водки, быстро выпивают и убегают (кстати эти забеги начинаются с 10 утра).

Что поделать? Нервы…

А в Абрау-Дюрсо заходят дамы, чаще всего — в обеденное время, выпивают не больше одного бокала «игристого вина», не заказывают закуску, сидят минут 40, болтают и уходят.

Как вы думаете, с чем это связано?

P.S.: праздничные и предпраздничные дни в расчёт не берём — в эти дни здесь вся страна!

Самые необычные коммерческие исследования, которые нам заказывали в 2019 году:

1- Тайный покупатель на кладбище.

Устройство на работу агентом для ознакомления с условиями работы, ассортиментом, стоимостью товаров и услуг. Очень опасный был проект по всем подмосковным кладбищам и ещё по нескольким близлежащим губерниям. Кстати, проект идёт уже второй год. (Ссылка на более подробный пост про это).

2- Крупные денежные депозиты.

Тайный покупатель по заказу брокерской компании. По легенде у обратившегося физического лица несколько миллионов $ находятся в доверительном управлении в брокерской компании или лежат на счету (счетах) в банке (банках), но контакторе лицо что-то не довольно, и рассматривает альтернативу. Сложность в том, что тайные покупатели должны выглядеть как долларовые миллионеры и соотвественно быть прописаны в приличном районе Москвы.

3- Исследование интимных товаров.

Опрос клиентов секс-шопов об их предпочтениях, а именно -какие «игрушки» больше нравятся, что не нравится, и как расширить ассортимент. Узнали много таких подробностей, которые предпочли бы не знать.

4- Опрос относительно средств для повышения потенции.

Опрос среди мужчин на улицах городов РФ: слышали? пробовали? хотите попробовать? При проведении опроса четыре интервьюера мужского пола пострадали, но не сильно.

5- Хронометраж рабочего времени долларового миллионера, у которого был шуточный спор с бенефициарами бизнеса.

Это не наш профиль, но бюджет был хороший, и я решил не отказываться.

6- Опрос «контингента», который предпочитает самый дешевый алкоголь, изучение их алкогольных предпочтений, пожеланий и сбор рекомендаций.

Ни один из интервьюеров при этом исследовании не пострадал, и, как нам показалось, им даже понравилось.

7- Было много опросов относительно узнаваемости звёзд шоу-бизнеса, актеров и просто селебрити.

Видимо, для обоснования цен за рекламу.

8- Много исследований для судов по интеллектуальной собственности и для ФАС.

Многие предметы споров хозяйствующих субъектов были очень забавные, но писать об этом не хочу. А в остальном все по старому и по консервативному.

Сказка про жадного директора по маркетингу

Жил жадный директор по маркетингу. Работал в производственной компании. Считал себя очень умным и опытным специалистом и всегда и во всем полагался на своё мнение.

Иногда, правда, спрашивал мнение у своей жены Гали и брата Коли.

Маркетинговые исследования не заказывал, так как считал, что это — пустая трата времени и денег (кстати, бюджетные маркетинговые средства он берег так, что ему перестали их выделять). Жадный директор по маркетингу считал, что он и его небольшой отдел могут сами без внешних подрядчиков и без бюджета закрывать все маркетинговые потребности.

Однажды собственники вызвали его на совещание и проинформировали о том, что они приняли решение расширять производство и запускать новую марку чая на российский рынок. Жадный директор по маркетингу поддержал эту идею, так как по его «субъективному мнению» на российском рынке как раз не хватает новой марки чая. А он всегда прав. Собственники сами предложили ему заказать опрос потребителей, чтобы точно понять, как фасовать чай, в какой упаковке его продавать, как позиционировать и т.д. Но жадный директор по маркетингу сказал, что все знает сам, и его мнение перевесит мнения тысяч опрошенных потенциальных потребителей.

Собственники предупредили его, что производство они расширяют за счёт кредитных средств, и ошибка будет им стоить бизнеса.

На что жадный директор по маркетингу рассмеялся и сказал: не переживайте! Я в этом бизнесе очень давно и знаю потребителей лучше всех.

По дороге домой он зашёл в несколько сетевых магазинов, ещё раз посмотрел, как и какой там продаётся чай, сфотографировал и пошёл домой. Дома он обсудил это со своей женой Галей и братом Колей.

Через неделю жадный директор по маркетингу принес собственникам презентацию в которой расписал концепцию и позиционирование нового чая, вариант дизайна упаковки, который по его мнению, мнению его жены Гали и брата Коли будет востребован среди потребителей.

Запустили производство, договорились с розничными сетями о продаже новой марки чая, а он не продаётся и всё…

Оказалось, что чай неудачно расфасован, неудачная упаковка и цвет, неудачное позиционирование — покупатели X5 считали, что это неоправданно дорого, а покупатели Азбуки считали, что это — дешевка, и не покупали…

Производственная компания не смогла выполнить свои обязательства перед банком. Один собственник успел покинуть страну, а второго арестовали.

Но пропал и жадный директор по маркетингу.

Брат Коля и вдова Галя каждый вечер, заварив чай из неудачной упаковки, смотрят по телевизору подмосковную криминальную хронику и ждут весны.

Все события и персонажи вымышлены, любые совпадения случайны.

Про кредитоспособный вид и опросы

Ездил вчера целый день с заказчиками по выездным проверкам.

Вспомнил забавный случай, который произошёл года три назад. Одна кредитная организация запускала новый финансовый продукт для физиков.

Мы предварительно проводили опрос на предмет востребованности данного продукта.

Вице-президент банка, для которого мы проводили опрос, захотел сам посмотреть как интервьюеры опрашивают и сам пройти опрос на разных локациях. Все точки, где проходили опросы, мы с ним объехали, осталась последняя — на Новом Арбате.

Ходим с ним по Арбату, видим интервьюеров — работают, опрашивают, но к нам не подходят. Мы один раз мимо прошли, второй, третий…

Постояли около них, покурили — все равно не подходят…

Я звоню их бригадиру и спрашиваю: «Почему к нам не подходят?»

Перезванивает бригадир (женщина в возрасте) и отвечает: «Интервьюеры говорят, что всех опрашивают, кто подходит по квоте…

Крутятся только двое подозрительных, один — в мятой синей рубашке (я), а второй — небритый, в костюме с кривозавязанным галстуком (вице-президент банка из ТОП-10), но они нам не подходят…

Нам же нужно только кредитоспособных с виду опрашивать…»

Британские капиталисты

Приходит мне сегодня запрос обратного звонка с номером телефона и именем Уильям.

Думаю — ну зашибись!

Буду работать с английскими капиталистами!

Звоню, а там парень с сильным кавказским акцентом который хочет работать интервьюером…

Был вчера на первичных переговорах

Контактное лицо (сотрудник отдела маркетинга) позвала в переговорную комнату двух юристов. Сидим, разговариваем, обсуждаем предстоящую работу и пункты в договоре. Вдруг один из юристов (самый молодой) предлагает мне или моему коллеге продать ему ручку. То ли «Волка с Уолл-Стрит» насмотрелся, то ли Карнеги обчитался.

Вот интересно люди где-то что-то услышали или подсмотрели, не правильно поняли и перепутали, и пытаются умничать, но со стороны это выглядит очень глупо и нелепо. Мы и его коллеги на него как на дурачка посмотрели, он покраснел и сидел молча до конца переговоров.

Вывод: если нечего сказать -лучше промолчать.

Поговорка: промолчи — за умного сойдёшь.

Холодные звонки 3

Сейчас модно представляться сотрудником контрольно-надзорных органов, чтобы выйти на ЛПР. А по их мнению ЛПР — это почему-то всегда директор.

Я вот думаю каждый раз: кто им пишет скрипты…

— Здравствуйте, я могу услышать директора?

— По какому вопросу?

— Роспотребнадзор, ФНС, ПФР, СЭС и т.д.

— Что хотите?

— А какой правовой системой вы сейчас пользуетесь? Или как вы узнаете об изменениях в законодательстве? и т.д.

Неужели им не хватает ума и фантазии чтобы понять, что директор не юрист и вообще правовыми системами не пользуется.

А ещё несколько раз звонили и впаривали билеты в Большой театр, представляясь сотрудниками Департамента Культуры Правительства Москвы. Я ответил, что в жизни не поверю в то, что они этим занимаются, на, что мне ответили: ну, да… мы не из Правительства Москвы, но они нам поручили (попросили)…

Я правда очень хочу посмотреть на тех, кто на это ведётся и покупает! Очень!

Необычные клиенты

Иногда попадаются очень необычные и забавные клиенты, с которыми я бы не встретился в обычной жизни. О некоторых я хочу написать, не называя имён и компаний.

1-й из 90-х — купил крупную сеть шмоточных магазинов. Представляется: «Антоха». Перевёз офис с сотрудниками из Чертаново на Тургеневскую, а то: «перед пацанами неудобно».

2-й назовём его условно Моисей. Начальник управления в одной крупной организации. Подарки любит! Всё любит! Помню у меня проходил холл-тест и тем, кого тестировали, дарили шоколадки и угощали кофе. Осталась коробка шоколадок, он об этом узнал и начал её выпрашивать: «Ты что, забыл? У меня трое детей… От первой жены, от второй и ещё от одной бабы…»

3-й олигарх. Заказывал исследование для суда по интеллектуальным правам. «Я говорил ему — на связывайся с этим неприятным усатым грузином, не лезь в криминал. Не послушал. А сейчас я сижу с вами, молодой человек, в ресторане на Тверской, пью шампанское, а их уже черви съели».