Про стартапы и стартаперов

Периодически к нам обращаются стартаперы, находящиеся на разных стадиях своего «стартаперского развития», для проведения маркетинговых исследований.

Чаще всего их интересует анализ рынка и других игроков на рынке или мнение потенциальных потребителей об их «будущем продукте или услуге».

Стадий развития может быть не менее трёх:

1- денег нет совсем, но есть идея (зачем обращаются не понятно);

2- деньги есть, но немного и при подтверждении гипотезы (исследование) есть инвестор;

3- нашли инвестора, получили деньги, а исследование не проводили и засомневались.

За последние несколько лет подобных обращений было достаточно много и некоторые стартапы «стрельнули» (не много). Были действительно интересные идеи, были сомнительные, а были откровенно идиотские или плагиат.

Но, по сравнению с предыдущими годами, последние полтора — два года количество запросов от «стартаперов» сократилось. Если объективно они, как клиенты не очень интересны.

Но интересно с чем это связано?

1- Не хотят рисковать;

2- Сложно найти инвесторов или получить кредит;

3- Закончились идеи.

Про консультантов и надувание щёк

Общаясь с консультантами, бизнес тренерами и прочими теоретиками сделал вывод: они не то, что далеки от реального бизнеса как «свиньи от апельсинов» (это и так понятно), так и от практики.

Что даёт участие в различных сообществах, группах и гильдиях?

Клиентов? Нет — всё поделено до нас.

Возможность общаться в на слётах и сходках? Не интересно — они не практики и лишь обсуждают теорию, точнее спорят о ней аргументируя это устаревшей литературой или не применимой в России.

Имиджевая составляющая? Тоже нет — пробовал и клиенты на это не ведутся — им всё равно.

Возник у меня как-то спор на тему PR с одним из лидером не коммерческой организации и партнёром коммерческой. Стоит отметить, что PR это не мой профиль и я не считаю себя в этом специалистом.

Теоретик пытался с умным видом меня поправлять в терминологии и снисходительно рассказывал про инструменты эффективного PR.

Что является показателем эффективного PR? Публикации и в частности упоминания в Яндекс Новостях.

Про теоретика в ЯН оказалось 5 упоминаний, а про коммерческую компанию в которой он является партнером 26.

Про меня более 350, а про ZOOM MARKET более 1000 (при том, что PR менеджер у нас работает максимум 2 года).

Вот такая история. У «теоретика» аргументов не нашлось…

Вывод: не нужно учить и умничать в тех вещах в которых не понимаешь и в которых не состоялся.

О проверке контрагентов

Налоговая инспекция, в связи с борьбой с отмыванием (обналичкой) денежных средств, начала тщательно проверять контрагентов. Могут временно заблокировать счёт и запросить договор с контрагентом.

Если Вы не видели лично директора, то не нужно работать с такой фирмой и заключать договор.

Хорошо, а если контрактным лицом выступает сотрудник «отдела маркетинга» и я ну никак не могу быть знаком с «директором»?

А если крупная (средняя) организация — заказчик платит не с основного юридического лица (что бывает часто)?

Как я могу быть знакомым лично, например, с президентами (или вице президентами) нескольких коммерческих баков, с которыми мы работаем и, которые подписывают договора (или кто-то по доверенности)?

Да, что там банки… Например, производственное предприятие, где я контактирую с начальником департамента маркетинга и не знаком с генеральным директором, который подписывает договор?

Абсурдные требования… Как-то глупо получается….

Продажи в социальных сетях и их аудитория

Меня всегда удивляли мои знакомые и клиенты, которые ведя коммерческую деятельность или отвечая за маркетинг в (разных) компаниях, услышав или прочитав о том, что в социальных сетях куча целевой аудитории и клиентов, начинали активные действия, но не там…

Как продавать в социальных сетях?

Сам я даже близко не считаю себя специалистом по соцсетям, но, как маркетолог думаю, что имею представление об аудитории в различных соцсетях. Уверен, что многие не согласятся, но тем не менее:

Instagram — Аудитория от 80 до 90% женская и этим всё сказано.

Отличная площадка для продвижения: салонов красоты, цветочных салонов (фотки букетиков), шмоточных магазинов, всего, что связано с детьми, возможно кафе, кофеен и т.д

Не имеет смысл рекламировать: пивные бары, дрели, перфораторы и т.д.

ВКонтакте — дети, подростки и не самые умные и денежные молодые люди (хотя знаю тех кому за 30 лет и кто застрял в развитии и во ВКонтакте). Но при этом стоит отметить, что аудитория там неимоверно огромная!

Отличная площадка для продажи и продвижения: фэйковых шмоток (ArmanE, laKoste и т.д.), спортивного питания (куда без него и желательно отечественного производства), тренингов уровня БМ (сегодня ты крутишь гайки, а завтра управляешь банком) и т.д.

Не имеет смысла продавать социальной сети и продвигать: всё, что более менее дорого стоит (денег у пользователей ВКонтакте, как и мозгов часто не много). Хотя знаю несколько чудиков, кто, например, ведёт страничку своей фирмы  по строительству «Турецких бань» во ВКонтакте, стоимость строительства которых начинается от нескольких миллионов…. Продаж через этот канал, конечно, не было.

Одноклассники — активные пользователи люди в возрасте (от 40-45 лет). С какими-то деньгами, но, как правило, не большими.

Отличная социальная сеть для торговли: супер-пупер семян весной и щитовых домиков.

А вот, например, домики из СИП-панелей там не продать — 56 летний Пётр Николаевич не будет такой себе строить (не внушает доверия) и для внуков «не экологично».

Как рассказывал один мой знакомый редактор IT издания, аудитория из Одноклассников дольше всего сидела у них на сайте и прочитывала статью по несколько раз, потому, что не понимала о чём она.

Twitter — вообще в России не пошёл. Почему не знаю. И вести его по моему мнению смысла не имеет, если только ваши посты не будет репостить Медведев, Трамп или, на худой конец, Навальный)

Facebook — аудитория более взрослая, умная и при деньгах. Но, конечно, не вся. Уже немного подташнивает от бесконечных бизнес тренеров, коучей и инфо-бизнесменов.

Щитовые домики, шмотки (любые) и салоны красоты продавать через эту социальную сеть наверное не стоит, а вот IT стартапы, различные онлайн сервисы, профессиональные услуги для бизнеса и бизнес тренинги, рассчитанные на другую аудиторию чем БМ и Like, вполне.

YouTube — совершенно разная аудитория.

Взрослая, платёжеспособная мужская аудитория исключительно у строительных и автомобильных блоггеров. Женская аудитория в большинстве малолетки без денег.

У меня был клиент, который собирался (может уже) строить в Москве новую общественную баню в ценовом диапазоне средний, средний +, так он хотел, заказать рекламу у псевдо бизнес блоггеров, на YouTube (Трансформатор, Жизнь би и т.д.). Я потратил много времени убеждая его, что их аудитория это «региональные» подростки в возрасте от 14 до 19 лет без копейки денег и куда эффективней сработают обзоры в The Village (среди хипстеров с деньгами), KudaGo, контекстная реклама и грамотный SMM.

Обращаю внимание на то, что это моё мнение, основанное на личных наблюдениях и опыте.

Читал статью о том, что по каким-то сомнительный показателям во ВКонтакте аудитория более платёжеспособная. чем на Facebook — очень сомневаюсь.

А по последним данным соцопросов Google + более популярна в России чем Facebook — но это уже чушь собачья.

Или вы считаете по другому?

Возможны продажи B2B в социальных сетях?

Маркетинговое исследование и реклама ритуальных услуг

Поступил запрос на «оценку эффективности рекламной компании».

Вроде всё ясно и понятно. География Москва. Перед рекламной компанией проводим опрос на предмет узнаваемости ТМ и проводим повторный опрос после рекламной компании. Продукт «массового потребления».

Но! Какой продукт!

Ритуальные услуги.

Если честно, мне даже не интересно где и в каком формате будет проводиться рекламная компания (хотя если честно и предположить не могу).

Исследование на предмет узнаваемости не имеет смысла проводить онлайн (респонденты будут заглядывать в интернет) да и клиент не хочет. Поэтому только личные интервью.

Тема неприятная несмотря на то, что жизненная. Представляю как интервьюеры будут подходить прохожим и портить им настроение этим опросом на целый день. За это кстати можно и в глаз получить (как при опросе мужчин о том какие средства для потенции они знают).

Даже учитывая то, что цену можно поднять в 3-5 раз браться за исследование пожалуй не будем.

И это не отсутствие профессионализма. Интуиция подсказывает, что проект обещает быть проблемным….

Про рынок фитнес клубов

С появлением первых фитнес клубов в Москве в начале девяностых годов спрос на фитнес услуги рос в геометрической прогрессии. Заниматься спортом и вести здоровый образ жизни модно и престижно. В связи с повышенным спросом на фитнес услуги в Москве, фитнес клубы, как грибы, стали появляться во всех крупных городах России, но речь пойдет про Москву.

Я несколько раз слышал фразу: «стыдно или как минимум странно живя в Москве не иметь 2-3 действующих абонемента в разные фитнес центры, например, около дома и работы».

В сентябре 2017 года наше агентство проводило опрос среди жителей России об их отношении к занятиям спортом и в частности к фитнес клубам. По результату опроса 53% респондентов, попавших в выборку, указали, что опасаются покупать годовые абонементы из-за возможного  закрытия фитнес центра во время действия абонемента.

Фитнес клубы можно условно разделить на три основных сегмента: эконом, бизнес и премиум.

В Москве конкуренция просто сумасшедшая. Клубы бизнес и премиум сегмента чаще располагаются в центре или в престижных районах. Клубы эконом класса – везде.

С чем связано то, что крупнейшие сети фитнес клубов, которые успешно существовали и развивались несколько десятков лет, теперь закрываются?

Можно выделить три основные проблемы закрытия как сетевых клубов, так и не сетевых. Как не странно это не падение спроса, а наоборот высокая конкуренция, неправильные кредитные игры и плохой выбор локации.

  • Допустим, в плотно населенном районе расположился клуб «Зебра», который позиционирует себя, как клуб премиум класса, но фактически не дотягивает и до бизнеса (с аляпистой дешевой отделкой в стиле начала 2000-х годов). И рядом с ним открывается новый не сетевой фитнес со свежим ремонтом, новыми тренажерами и более привлекательной ценой за годовой абонемент. Или несколько клубов.
  • Одна из самых старейших фитнес сетей, успешно существующая с самого начала появления фитнес индустрии в России, имеет много не рентабельных фитнес клубов, которые долгое время не окупают аренду и при этом на заемные (кредитные) средства сеть активно открывает новые клубы по России. Например, «Планета фитнес», с годовым оборотом, превышающим 50 миллионов $ в конце 2017 года, не смогла найти денежные средства на оплату аренды нескольких флагманских клубов, которые, впоследствии, выкупила другая сеть.
  • Изначально неправильный выбор локации клуба является, наверное, самой серьезной ошибкой, исправить которую в дальнейшем не возможно. Например, сравнивая два относительно новых спальных района Москвы Братеево и Бутово, последний, сильно выигрывает. По той причине, что в Бутово много жилой коммерческой недвижимости.  Люди, купившую или взявшие квартиру в ипотеку, более кредитоспособны и чаще занимаются спортом, чем жители того же Братеево, подавляющее большинство которых, получили муниципальное жилье.

Что приносит прибыль фитнес клубам?

Как правило, ежемесячная продажа абонементов отбивает аренду, а прибыль приносят дополнительные услуги.

Основные дополнительные услуги это:

  • Тренировки с тренером (есть спрос везде независимо от сегмента клуба);
  • Фитнес — бар (в каких-то клубах он свой, в каких-то сдают в аренду);
  • Массажный салон (где-то свой, где-то аренда);
  • Дополнительные платные секции (где-то аренда, а где-то силами клуба).

Именно эти услуги приносят доход владельцам фитнес центров.

Основные критерии выбора фитнес клуба:

Проведенный нашим агентством, социологический опрос показал, что главными критериями выбора являются:

  • Территориальная доступность (в шаговой доступности от дома или работы);
  • Наличие бассейна (для многих бассейн является основным критерием выбора);
  • Соотношение уровня клуба и стоимости;
  • Репутация и надежность клуба (плохие отзывы и закрытие других клубов сети сильно отталкивают);
  • Дополнительные услуги.

Как рекламировать фитнес клуб?

Тут все просто:

  • Одностраничный сайт (Landing page);
  • Контекстная реклама (как правило, не дорогая, привязанная к району, станции метро или улице);
  • Адресная рассылка по почтовым ящикам флаеров с ценовыми акциями по жителям района, в котором открылся клуб;
  • Ежеквартальная разработка ценовых акций;
  • Сбор телефонных номеров среди тех, кто обращался по рекламе или приходил смотреть клуб;
  • Покупка телефонных баз членов других клубов;
  • Регулярная рассылка SMS сообщений с ценовыми акциями по собранным или купленным базам;
  • Разработка и внедрение не ценовых акций (приведи друга и получи 2 месяца занятий бесплатно);
  • Внедрение акций, направленных на лояльность членов клуба (скидка на продление абонемента, а иногда и скидка для членов других клубов при предъявлении клубной карты);
  • Сарафанное радио (очень эффективный инструмент продаж);
  • Активная постоянная работа с отзывами в социальных сетях, на форумах и на сайтах отзывов (отдельная штатная единица или абонентский договор с SMM агентством).

Что делать членам клуба при закрытии фитнеса?

Если фитнес сетевой то могут предложить альтернативный вариант – продолжить занятия в другом фитнес клубе сети, но выберут самый не удобный территориальный вариант, чтобы Вы его не посещали.

Одиночная жалоба в полицию не принесет результата – им просто не интересно этим заниматься. Нужно группироваться с другими обманутыми членами клуба и писать групповую жалобу в полицию. Если полиция не отреагирует, следует писать в Следственный комитет и прокуратуру.

Но это тоже, скорее всего никак не повлияет на возврат денежных средств.

В случае если фитнес сетевой, и они предоставили «условную альтернативу», например, возможность вместо закрывшегося  спортивного клуба в Беляево продолжить занятия в клубе на Речном вокзале строго по будням с 11 до 16 часов по закону к руководству сети не может быть претензий.

Какие риски несут B2B арендаторы фитнес клубов?

При передаче на аутсорсинг дополнительных услуг клуба как, например, аренда фитнес бара, аренда массажного салона или ведение платных секций на территории клуба, арендатор несет достаточно высокие риски.

Например, взяв в аренду фитнес бар в новом клубе или в клубе, в котором это направление не было развито ранее, первое время арендатор «приучает» членов клуба к фитнес бару и работает в минус.

При аутсорсинге фитнес клубом платных секций, например, бокса или восточных единоборств арендатор достаточно сложно и долго набирает группу часто за счет внешней рекламы, что несет дополнительные затраты со стороны арендатора.

После раскрутки и вывода на прибыль платных секций и фитнес бара администрация фитнес центра может расторгнуть договор с арендатором. Не поможет даже годовой договор с правом пролонгации. Например, договор, заключался с ООО «Ромашка», а в течение года фитнес клуб может несколько раз сменить юридическое лицо и работать как ООО «Ландыш» с которым у арендатора нет договора. Или создать невыносимые для работы условия.

Это касается как крупных фитнес сетей, так и небольших включая не сетевые фитнес клубы.

Вывод:

Фитнес индустрия активно развивается и рынок фитнес услуг до сих пор не перенасыщен, даже в Москве. Риски существуют везде и не стоит отказываться от занятий в фитнес клубе из-за вероятности его закрытия.

В Москве каждый может подобрать фитнес клуб для себя, учитывая как территориальное нахождение, так и уровень клуба по классу и цене. 

Про бизнес тренинги

Возможно, мне не везло, но я не встречал среди бизнес тренеров успешных бизнесменов, которые решили поделиться своим опытом или долларовых миллионеров, которые устали от бизнеса и видят своей миссией учить людей.

Но при этом каждый бизнес тренер хочет таким казаться.

Заказчиков бизнес тренингов, несомненно, интересует личность бизнес тренера, и они стараются это всяческими методами обойти, например, работал в таких компаниях как: (далее следует перечисление крупных компаний, о которых все слышали). Возможно, бизнес тренер на самом деле когда-то и работал в этих компаниях, но главным вопросом остаётся кем? Офис менеджером, помощником бухгалтера, курьером, отвечал за закупку канцтоваров или рядовым и не самым успешным менеджером по продажам.

Есть ТОП-овые бизнес тренеры, которые действительно когда-то где-то работали и чем-то руководили. Но как давно это было! В прошлом тысячелетии, в компаниях, которых уже нет!

Выводы

Я ни чего не имею против бизнес тренингов и скорее положительно к ним отношусь, но опыт, компетенции и личности бизнес тренеров все перечеркивают и портят. Как можно чему-то учить, не добившись в этом успеха самому?

Еще несколько лет назад бизнес тренинги были безумно популярны, но сейчас спрос на них упал, и заказчики стали более ответственно подходить к выбору тренинговой компании и личности тренера.

А слово «Коуч» давно стало нарицательным. Мне кажется, в Москве каждый 50-й считал себя коучем, что стоят заголовки статей: «ты отстал от жизни, если никогда не работал с коучем».

Каким я вижу будущее бизнес тренингов?

Платные вебинары (по очень умеренной цене), бесплатные вебинары (с различными рекламными интеграциями) и личный или онлайн консалтинг.

P.S. также, какое-то время все еще будут оставаться популярными не дорогие тренинги для «верующих не далеких мечтателей». Вроде: «сегодня ты крутишь гайки, а через месяц будешь руководить банком». Мы научим тебя, у каких из наших партеров заказать лэндинг и как по дилетантски настроить директ.

Это я про Бизнес молодость и их свидетелей, которые обещают быстрый и безболезненный прыжок из эконом класса сразу в премиум. И не важно, что нет ни способностей, ни опыта, ни мозгов – пройдя групповой курс (не открытый тренинг, а именно групповой курс) через месяц ты будешь руководить компанией со штатом не менее 1000 душ, жить в высотке Москва-Сити и ездить на Ferrari.

А доверчивых людей в России всегда хватало, особенно из категории не далёких.